La efectividad de medir resultados de marketing

Para los gerentes y responsables de áreas comerciales, es imprescindible tener noción de los resultados obtenidos de las actividades realizadas. De esta manera se puede medir su efectividad, y mejorar la estrategia, cambiando algunas acciones si no estamos cumpliendo con nuestros objetivos.
Por ejemplo, necesitamos saber la cantidad de contactos a los que les enviaremos una invitación, cantidad de llamadas realizadas y otras acciones de contacto y las respuestas obtenidas (interesadas o no en la información). Si tenemos una base de 200 contactos, el ejecutivo llama a 10 y obtiene dos oportunidades, entonces tenemos que aumentar el número de llamadas, o aumentar la base de datos, o buscar un incentivo para que asistan al evento o se interesen en un producto.
En CRM se puede medir la respuesta de una actividad concreta. En la campaña que estamos trabajando, se ingresa en la lista de marketing, se va a Archivo / nueva actividad/ respuesta de campaña. Ahí se puede registrar las llamadas cuando obtenemos un resultado efectivo (por ejemplo, que está interesado o que le enviemos más información).


Se designa el propietario (puede ser la persona que lo está completando, u otro usuario), se completan los campos como en la imagen y se indica lo que dijo el cliente.
Con esta información ingresada, se puede obtener un informe en el que se indica las actividades realizadas para una actividad y las respuestas que se obtuvo.

La ejecución de informes se realiza desde el menú principal (dentro de la campaña o lista de marketing).
Midiendo los resultados concretos, es más sencillo tomar decisiones que nos ayuden a conseguir nuestros objetivos comerciales. De esta manera invertimos menos tiempo y las acciones serán más efectivas, lo que nos ayudará a obtener más oportunidades de negocio en menos tiempo.

Completar campos en CRM

Completar la información en CRM es una tarea que se debe hacer constantemente por parte de los ejecutivos que están en contacto con el cliente. Ellos son los que pueden entablar más fácil una relación de confianza, ofrecerles asesoría y obtener información valiosa para poder ofrecer un servicio personalizado y de calidad.
En algunos casos, puede ser que no se vea la necesidad de completar ciertos campos, pero luego, cuando la base de datos de la empresa se vaya incrementando y se realicen actividades de marketing y ventas, los datos serán útiles, incluso imprescindibles.
En las imágenes señalo los campos que suelen no completarse ya que en algunos casos, los ejecutivos pueden considerarlos no prioritarios para su contacto con el cliente.

Este es un ejemplo de una ficha de un cliente en Dynamics CRM. Los campos de ciudad, estado o provincia y país o región pueden ser útiles cuando se quiere enviar mailigs masivos a los clientes actuales o potenciales de una región o país determinado. Lo mismo sucede con los campos de cargo y el departamento. Se puede filtrar, por ejemplo, por gerencias TI o comercial para hacer una lista de marketing para una actividad, o departamento comercial o de tecnología.

El rol es necesario para saber la influencia de la persona dentro de la organización: si toma decisiones, si es influenciador o es empleado. En algunos casos, la persona tiene un secretario o un ayudante, que suele filtrar la información, entonces nos interesa que le llegue a él lo que queremos enviarle a la empresa.
Es importante considerar que todos los campos sirven para realizar filtros y hacer campañas/actividades más específicas. Si no lo hacemos ahora, lo haremos más adelante cuando los datos estén completos, y obtendremos más oportunidades de negocio porque llegaremos a nuestro cliente con un mensaje más específico.
Cada contacto con el cliente es una oportunidad para obtener un nuevo dato, que con un comportamiento de registros eficiente, tendremos una base rica en información, que nos permitirá realizar un trabajo más acertado y eficiente.